TALLER DE NEGOCIACIÓN

Un abordaje empírico y participativo de las estrategias y tácticas necesarias para una negociación, desde el enfoque del negociador de parte.

Docente: Pablo Salpeter

Programa:

• Todos los contenidos abordados serán aplicados en casos reales o simulados en todos los encuentros.
• Definición y ámbito de aplicación de la negociación.
• La comunicación.( sujetos - objeto - medios).
• El conflicto. Tipos y causas.
• Variables constantes en la negociación.
• Tipos de negociación.
• Estilos de negociación.
• La retórica.
• Poderes y fronteras.
• Análisis de bibliografía relevante.
• Consejos útiles.
• Anagrama.

Encuentros:

1. Presentación, objetivos, materiales, dinámica, expectativas, definición y aplicabilidad.
2. La comunicación. Análisis, clasificación, verosimilitud, certezas, sujetos, mensajes, contenido, continente.
3. El conflicto, causas, tipos, encuadre, la tercera opción, la estrategia y la táctica, objetivos directos e indirectos, la transparencia como vulnerabilidad.
4. Las variables a considerar en la negociación, las 3 "R", los tipos de negociación.
5. Los estilos personales de la negociación. La retórica.
6. Poderes y fronteras en la negociación, estancamiento y dinamismo.
7. Análisis de relevantes autores de la materia y consejos prácticos.
8. Anagrama como método de negociación. Autoevaluación.