Conferencia - ¿Cómo organizar (y mantener) un estudio jurídico?
Ariel Neuman y Juan V. Sola
En el último tiempo, la Facultad de Derecho se ha propuesto brindar, tanto a sus alumnos como a sus graduados, mayores y mejores herramientas prácticas para dotarlos de un nivel de jerarquía a la hora de salir a competir dentro del mundo profesional. Dentro de este marco, la Maestría en Derecho y Economía organizó el pasado 30 de agosto en el Salón Verde una conferencia titulada “¿Cómo organizar (y mantener) un estudio jurídico?”, cuya exposición estuvo a cargo del abogado Ariel Neuman, Director de Contenidos de Artículo Uno, editorial de contenidos orientada a profesionalizar la organización de los estudios jurídicos y el trabajo de los abogados de empresas.
La introducción y presentación de la conferencia estuvo a cargo del Director de la Maestría de Derecho y Economía y Director del Departamento de Derecho Público I, Dr. Juan V. Sola, quien detalló algunas de las motivaciones que llevaron a pensar en la organización de esta actividad. “Los abogados tienen que resolver problemas y, muchas veces, para eso tienen que organizar una pequeña empresa”, explicó a los presentes. En ese sentido, Sola comentó que desde la Maestría intentan inculcar en los graduados conocimientos básicos en economía y mercado para entender cuáles son los problemas con los que luego deberán lidiar en la profesión. “Es algo así como un MBA para abogados”, expresó.
Por otra parte, nuestro profesor aconsejó a quienes tengan la expectativa de fundar o formar parte de un estudio jurídico que se adentren en las nuevas teorías de la administración y de la organización para aprender a planear objetivos y focalizar los recursos con que se cuenta para ello. Algunos de los teóricos de empresa, como por ejemplo el economista Ronald Coase, demostraron que sólo las empresas flexibles sobreviven en el largo plazo. Pero para lograr esa flexibilidad, Sola sostuvo que se requiere tener una preocupación permanente por temas como el entrenamiento y la especificidad del personal, la alineación e incentivación de las tareas de dirección, los sistemas de control y la actualización en nuevas formas de solución de controversias y negociación.
A continuación, Ariel Neuman estructuró su exposición en tres ejes principales: 1) composición del mercado de abogados; 2) necesidades de los clientes; y 3) necesidades de los estudios. Ante todo, aclaró que los temas tratados son de utilidad tanto para estudios jurídicos grandes como para los pequeños y medianos.
Respecto de la composición del mercado, Neuman comentó que si bien no existen cifras oficiales certeras, se calcula que habría unos 128.000 abogados matriculados en todo el país (es decir, un abogado por cada 312 habitantes), y entre 46.000 y 55.000 abogados en Capital Federal (es decir, un abogado por cada 50 personas, según datos de la Federación Argentina de Colegios de Abogados y del Colegio Público de Abogados de la Capital Federal). Asimismo, actualmente existen en el país unas 60 universidades que enseñan Abogacía y desde el año 2000 hasta acá se calcula que la matrícula aumentó en 27.000 abogados sólo en Capital Federal. Conclusión: “La competencia es muy grande”.
Sin ánimos de asustar, pero sí de ser realista, nuestro invitado resaltó que una de las maneras de empezar a competir en el mercado es advirtiendo la gran cantidad de actividades posibles que puede desempeñar un abogado en la actualidad. En ese sentido, afirmó que “la actividad litigiosa hoy es sólo una parte de las múltiples que puede desempeñar un profesional de Derecho”. Otro punto a decidir al momento de insertarse en el mundo laboral, es pensar qué tipo de profesional se quiere ser: si trabajar de modo individual, o de manera asociada, o en relación de dependencia. Según el modo que se elija, aparecerán distintas ventajas y desventajas.
Para aquellos que decidan formar un estudio jurídico, Neuman explicó que actualmente resultan de gran trascendencia numerosos aspectos que tienen que ver con el marketing y la comunicación, y que generalmente no son cuestiones que se aprendan ni que se enseñen en las facultades. Por ejemplo, hoy en día la marca de un estudio es muy importante, a tal punto que son menos de 20 estudios los que son habitualmente reconocidos como estudios de empresas, cuando en realidad habría alrededor de 260 sólo en Capital Federal. “Es importante pensar en una marca original y evitar poner como nombre un apellido que se encuentra repetido en otros estudios”, sugirió Neuman.
Siguiendo con estas cuestiones, subrayó la importancia de tener siempre presente que “los abogados somos prestadores de servicios” y, por lo tanto, debemos estar siempre alertas a las necesidades del cliente. “Hoy los clientes no buscan solamente un buen asesoramiento jurídico”, sino que también dan suma importancia a otras cosas, como la atención personalizada, la disponibilidad horaria, el seguimiento permanente de los casos y la forma en que se detallan los honorarios. “Es el abogado el que tiene que acercarse al cliente para ver qué necesita”, agregó. Para concluir en este aspecto, Neuman compartió una encuesta de satisfacción que su consultora realizó a grandes clientes, y de la cual se puede concluir que la mayoría suele mantener su relación con los estudios jurídicos por seguridad más que por una gran satisfacción.
Entre algunas de las estrategias para posicionarse en el mercado, enumeró algunas que actualmente se utilizan por muchos de los estudios más exitosos y que pueden combinarse entre sí, aunque no siempre son garantía de resultado si no se le agrega el valor del conocimiento y solidez del abogado que está detrás de todo ello. Al respecto, las estrategias más comunes que se ven en el mercado son: la portación de apellido (sólo para unos pocos), tener algún cargo docente, asociarse a cámaras o federaciones de abogados en el país o regionales, realizar cursos, asistir y dictar conferencias, congresos, y seminarios, inscribirse en guías nacionales e internacionales de estudios, distribuir brochures con información promocional, publicar artículos en revistas y diarios, armar una página web, aparecer en medios de comunicación, y elaborar newsletters para enviar periódicamente a los clientes.
Si bien cualquiera de estas opciones aparecen a priori como legítimas, para Neuman “hay mucho de mito” en la efectividad que estos recursos tienen en la realidad. En ese sentido, concluyó en que abusar de estos recursos a veces se puede volver en contra, puesto que los clientes preparados muchas veces se dan cuenta cuándo el abogado exagera su curriculum o cuando las cosas que publica no son importantes. Aunque lo que sí queda claro es que mantenerse actualizado en estrategias de comunicación es fundamental en la actualidad si uno quiere permanecer y no ser rápidamente descartado.